راهکار های افزایش فروش

این تحقیق توسط تیم بای رپیدو در دانشگاه شریف انجام شده است و راهکار هایی به فروشگاه های فیزیکی ارائه می کند که اگر در بلند مدت مورد استفاده قرار بگیرند ، می توانند میزان فروش فروشگاه ها را تا چند برابر افزایش دهند

 

  1. گزینه های خیلی زیادی را ارائه ندهید

مردم فکر می کنند که مشتریان عاشق انتخاب کردن هستند در صورتی که تعداد گزینه های زیاد باعث می شود مشتریان نتوانند تصمیم گیری کنند و همانجا خرید را انجام دهند که دانشمندان به این پدیده “پارادوکس انتخاب ” می گویند

در یک مطالعه محبوب، ایوانگار و لپر (۲۰۰۰)،  دو میز در یک فروشگاه مواد غذایی اجاره کردند و  در میز  اول، مشتریان می توانستند  از بین ۶ طعم معروف مربا تست داشته باشند ؛ در میز دوم آنها می توانستند از میان ۲۴ طعم مختلف مربا انتخاب کنند. اگرچه بیشتر مردم در میز دوم متوقف شدند، که انتخاب بیشتری وجود داشت ، ولی فقط ۳ درصد از آنها خرید انجام داده اند. از سوی دیگر، ۳۱ درصد از مردم در میز  اول  با یک شیشه مربا خارج شده اند.

  1. یک برنامه وفاداری داشته باشید

برنامه وفادار سازی مشتری یک راه عالی برای خرده فروشان است ، جذب یک مشنری جدید ۵ برابر هزینه بیشتری دارد تا وفادار ساختن یک مشتری که قبلا از شما خرید کرده است و برند های محبوب ۷۱% از درآمد خود را از مشتریان وفادار خود بدست می آورند و طبق تحقیقات باعث حس رضایت بیشتری در مشتریان می گردد.

  1. پاداش بدست آوردن را ساده کنید

هر جه فاصله رسیدن به جوایز در ذهن مشتری کوتاه تر به نظر برسد ، به او انگیزه ی بیشتری برای خرید دوباره می دهد.

محققان ( Urminsky , Kivets , Zheng ) مشتریان را در یک فروشگاه به دو گروه تقسیم کردند به گروه اول گفته شد که با ۱۰ خرید می توانند برنده یک کالای رایگان شوند و به گروه دوم گفته شد که با ۱۲ خرید می توانند آن کالا را برنده شوند اما ۲ امتیاز در همان لحظه برایشان لحاظ کردند ؛ مشتریان گروه دوم سریع تر بسته را تکمیل کردند و به ۱۲ خرید رسیدند و ۲ امتیاز اولیه به آنها این حس را داد که به هدف نزدیکتر هستند . پس وقتی برنامه وفاداری خود را طراحی می کنید حتما این تاثیر را برای افزایش مشارکت مشتریان لحاظ کنید.

  1. حواس مشتریان را پرت کنید!

مطالعات نشان می دهند وقتی مردم در حین خرید حواسشان پرت می شود ، تمرکز خود را ار دست می دهند و بر روی قیمت کمتر حساس می شوند . برای افزایش فروش ، خریداران را در فروشگاه با تبلیغ های پاپ آپ آویزی یا نشان دادن تصاویر یا پرسیدن “آیا می توانم کمکتان کنم؟ ” منحرف کنید . هنگامی که مردم پس از حواس پرتی دوباره به محصولات نگاه می کنند ، بیشتر احتمال دارد که خرید کنند یا هزینه ی بیشتری پرداخت کنند.

دقیقا به همین دلیل است که در سوپر مارکت ها و مراکز تجاری بزرگ تصاویر و پرسنل زیادی وجود دارند، آنها به طور خاص با هدف ایجاد حواس پرتی در مشتری بوجود آمده اند.

  1. شخصی سازی ، شخصی سازی

هنگامی که مسائل مربوط به خود افراد است ، آن افراد به آن توجه بیشتری می کنند درست مثل این نامه که با مخاطب قرار دادن مدیر فروشگاه نوشته شده است . این اتفاق وقتی می افتد که ما  ناممان را می شنویم (یک کلمه جادویی که بخش های مختلف مغز ما را فعال می کند) یا درباره چیزی که دوست داریم می شنویم که می تواند ورزش مورد علاقه ما یا نام گروه موسیقی یا شهری که متولد آن هستیم و … باشد.

مدیران فروشگاه های خرده فروشی می توانند با استفاده از سیستم باشگاه مشتریان فروشگاهشان اطلاعات مشتریانشان را داشته باشند و از داده ها برای شخصی سازی ارتباطاتشان یا محصولات و پیشنهاداتشان به مشتری استفاده کنند و هرگز فراموش نکنید که مشتریانتان را با نامشان مخاطب قرار دهید ، این کار اگر به صورت مستمر انجام شود می تواند تا ۱۰% نرخ وفاداری را افزایش دهد.

  1. حرکاتشان را تقلید کنید

هنگام صحبت با مشتری ، سعی کنید زبان بدن و کلمات او را کپی کنید و مانند آنها صحبت کنید ؛ با اینکار شما احتمال خرید او از فروشگاهتان را افزایش داده اید.

این اتفاق به این دلیل است که ما احساس خیلی بهتری در مقابل افرادی که ما را درک می کنند و مثل ما هستند داریم ، که به این تکنیک ” اثر آینه ای ” می گویند و یک ترفند بسیار موثر در افزایش فروش است

  1. اجازه دهید کالا را لمس کنند

بر طبق مطالعات Caltech ، مشتریان حاضر به پرداخت بیشتر برای کالا هایی می شوند که می توانند آن را ببینند و لمس کنند ، حس لامسه آنقدر مهم است که هر چه بیشتر مشتریان،  زمان صرف نگاه کردن و لمس کردن محصولات کنند بیشتر حاضر هستند آن را خریداری کنند

  1. توهم کمبود محصول را ایجاد کنید

مردم به محصولات اهمیت بسیار بیشتری می دهند اگر حس کنند آن کالا در معرض کمبود است یا آخرین نمونه موجود می باشد ؛ هر جه کالا کمیاب تر به نظر برسد با ارزش تر می شود.

Martin Lindstorm نویسنده کتاب Buyology توانست فروش یک کنسرو معمولی را چندین برابر کند تنها با افزودن یک جمله ی ساده بر روی آن : حداکثر ۸ کنسرو نفری . مردم کنسرو بیشتری می خریدند با اینکه با قیمت بازار یکسان بود زیرا احساس کمیاب بودن را در ذهن مشتری ایجاد کرده بود.

  1. یک نمونه رایگان بدهید

وقتی مردم یک کالای رایگان دریافت می کنند ، احساس خاص بودن پیدا می کنند و می خواهند که این لطف را جبران کنند

دکتر Robert Cialdini در کتاب خود نوشته است که چطور یک کافی شاپ  ۳% درآمد خودش را افزایش داد با دادن یک آدامس نعنایی به مشتریانش ، همچنین هنگامی که ۲ عدد آدامس نعنایی به مشتزیانش اهدا کرد درآمدش تا ۱۴% افزایش پیدا کرد.

با دادن یک کالای رایگان کوچک به مشتریانتان – می تواند یک کلوچه یا حتی یک برچسب خاص یا یک کارت وفاداری باشد – شما می توانید احتمال اینکه آن ها از شما خرید کنند را افزایش دهید.

  1. آهنگ پس زمینه و بوی مناسب

آهنگ پس زمینه در فروشگاه تاثیر بسیار بالایی نه تنها در مقدار خربد بلکه بر نوع کالای خریداری شده دارند.

در یک آزمایش معروف در یک فروشگاه شراب فروشی در لندن هنگامی که آهنگ فرانسوی پخش می شد مشتریان تمایل داشتند شراب فرانسوی خریداری کنند ولی با عوض کردن آهنگ و پخش کردن آهنگ آلمانی ، شراب آلماتی به کالای پرفروش آن فروشگاه تبدیل شده بود.

سعی کنید آهنگ مناسب برای کالا های خود را بیابید و آن آهنگ را در محیط فروشگاه پخش کنید.

  1. اقلام محبوب اما ارزان را در کنار درب ورودی بگزارید

این کار باعث می شود که مشتریان خرید بیشتری انجام دهند با استفاده از تحریک حسی که روانشناسان به آن ” ذهنیت خرید ” می گویند ، این نظریه می گوید که وقتی مشتریان یک خرید انجام می دهند ( صرف نظر اینکه چقدر کوچک باشد ) بیشتر احتمال دارد که بیشتر خرید کند ؛ با قرار دادن محصولات محبوب با قیمت پایین در ابتدای در ورودی باعث فعال سازی این حس در مشتری می شود.

  1. هدیه سوپرایزی دهید

پاداش های سوپرایزی عالی هستند ، آنها باعث می شوند مشتریانتان شاد و با انگزه تر شوند .
آیا می خواهید مشتریان خود را راضی و خوشحال کنید؟ با پیام دادن یا ارسال کوپن ها و اطلاعات ویژه خود به مشتریانتان آنها را سوپرایز کنید و از روش های تبلیغاتی مکرر مثل ” تخفیف هر ۵ شنبه ها ” خودداری نمایید